Акции для привлечения клиентов: виды, примеры и как придумать

Что такое «акции» и зачем они нужны

В период разгара экономического кризиса в стране, вопрос привлечения новых клиентов стоит практически перед каждым предприятием. Ситуацию усугубляет высокий уровень конкуренции практически во всех сферах бизнеса.

В таких жестких условиях предприниматели вынуждены прибегать к самым жестким мерам по привлечению клиентов. Одной из таких мер является стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта – инструмент продвижения, направленный на краткосрочное увеличение спроса при помощи различных акций, стимулирующих к покупке.

Акции позволят вам достичь следующих целей:

  • Кратковременное повышение объемов продаж;
  • Захват доли рынка на длительный срок;
  • Привлечение новых потребителей:
  • Переманивание потребителей у конкурентов;
  • Стимулирование больших объемов покупки;
  • Удержание лояльных потребителей.

Преимущества:

  • Привлечение внимания к компании, бренду и продукту;
  • Снабжение информацией о продукте и компании потенциальных потребителей;
  • Существенный рост продаж в период проведения акции;
  • Быстрая реакция потребителя на стимулирующее воздействие;
  • Нацеленность на продажи.

Недостатки:

  • Краткосрочность воздействия, как правило, увеличивает продажи только на срок проведения акции;
  • Часто оказывают негативное влияние на имидж организации. В том случае если компания высокого уровня начинает сбывать товар со скидкой более 70%, она теряет обеспеченных покупателей и привлекает тех, кто готов приобретать продукцию только со скидками;
  • Значительно уменьшает прибыль компании. Скидка даже в 5% болезненно сказывается на прибыли компании, о чем мы поговорим немного позже.

Если вас не пугают названные недостатки, то давайте пойдем дальше.

6 вариантов скидочных акций для привлечения клиентов

  1. Распродажа продуктов прошлых сезонов

    Такие рекламные акции для привлечения клиентов чаще всего встречаются в сферах бизнеса, связанных с модой и красотой. С помощью этого метода можно не только увеличить объем продаваемого продукта, но и избавиться от давно лежащего товара и освободить место для нового. Размер мероприятия может быть разным: от распродажи определенной коллекции до «ликвидации склада». Этот способ прекрасно действует, ведь всегда найдутся люди, желающие приобрести вещи с хорошей скидкой.

  2. Счастливые часы

    Этот механизм увеличения продаж может быть использован не только в магазинах, но и в сфере услуг, красоты и ресторанном бизнесе. Клиентам сообщают день недели и время, когда действуют приятные скидки на весь ассортимент или избранную его часть. Это может быть акция для определенной категории граждан (например, пенсионеров или семей с детьми) или для всех потребителей.

    Интересен пример необычного применения этого маркетингового метода компанией «Симтекс», находящейся в Санкт-Петербурге. Этот магазин объявил о том, что по пятницам будет проходить акция «счастливые часы», но время заранее было неизвестно. Ради скидки в 30 % на бытовую технику производства Италии покупатели штурмовали магазин уже с самого утра. Этот способ позволил фирме увеличить продажи в редко посещаемых филиалах.

  3. Скидки отдельным категориям покупателей

    Если вам необходимо увеличить приток посетителей определенной категории, то подойдет данный способ. Это могут быть акции при предъявлении пенсионного удостоверения, скидки для семей с детьми, молодоженов и т.д. Конечно, вы можете придумать и оригинальный вариант: презент для покупателей в костюме, скидка мужчинам с бородой или женщинам на высоких каблуках.

  4. Скидки для друзей

    Такой тип рекламных акций чаще всего использует индустрия красоты и моды для привлечения новых клиентов. Не секрет, что женщины предпочитают ходить по магазинам в компании и делиться удачно найденными новыми местами для шоппинга. Особенно, если за это им предложат скидку. Пиар ход «для подруг дешевле» или «расскажи о нашем магазине друзьям и получи скидку» позволяет привлечь дополнительное внимание к фирме.

  5. Персональные скидки

    Людям приятно получать предложения, сформированные лично для них. Простым вариантом такой акции может быть скидка в день рождения. Некоторые магазины пошли еще дальше. Известная сеть гипермаркетов «Лента» запустила приложение на телефон, где каждому покупателю предлагаются персональные акции исходя из покупаемых им товаров.

  6. Скидка за большие покупки

    Приятным поощрением для постоянных покупателей станет акция на объем приобретаемого товара. Она может представлять собой скидку на накопленную разными чеками или полностью внесенную сумму. Для первого варианта людям можно предложить специальную карту и наклейки или штампы за покупки. Результатом сбора таких отметок не обязательно должна быть большая скидка, хотя такой вариант тоже приемлем. Это может быть выдача специальной дисконтной карты, возможность купить специальный товар по сниженной цене, предоставление накопительной бонусной системы.

Акции и конкурсы в сети: как не попасть под штраф — право на

Коротко о том, как максимально дотошно соблюсти все законы и нормы при проведении акций и конкурсов.

Последнее время все чаще ритейлеры, стимулируя спрос к какой-либо продукции, проводят различные Конкурсы, Акции или Игры. Онлайн-магазины предлагают выиграть Призы и Скидки за совершение определенных действий. Эти действия могут заключаться в покупке товаров, выполнении заданий, ответах на вопросы, а также в выполнении творческих работ: спеть, нарисовать или снять крутое видео на определенную тематику.

Проведение таких Конкурсов и Акций таит в себе много подводных камней. Чтобы компании не получить солидный штраф, который в разы превысит бюджет, выделенный на проведение самого Конкурса, необходимо учитывать нормы Закона и грамотно прописывать “Правила” такого Конкурса.

Юридическая природа Акции и Конкурса одинаковая, эти термины отличаются лишь в маркетинговой механике.

Сразу определим основные санкции за нарушение Российского Законодательства при проведении Конкурса:

  1. ст. 14.27 КоАП РФ — Нарушение законодательства о рекламе (штраф для юридических лиц от 200 000 до 800 000 рублей)
  2. ст. 14.3 КоАП РФ — Нарушение законодательства о лотереях (штраф для юридических лиц от 100 000 до 300 000 рублей)

Немаленькие суммы, которые могут ударит по бюджету и репутации компании, а также вызвать обратную реакцию на продукт, продажи которого вы хотели стимулировать.

Привлечь организацию к ответственности возможно по решению органа гос.власти, который может самостоятельно наткнуться на вашу акцию и разглядеть в ней нарушение, или же, как чаще происходит — в такой орган поступает Жалоба от физического или юридического лица.

Разберем основные риски и формальности, которые необходимо соблюдать, чтобы ваша Акция оставалась в рамках Закона и не нарушала права и законные интересы участников Акции:

“Правила участия в Акции”

К каждой Акции должны быть Правила. Они должны быть доступны для участников: или полностью прописаны на интернет странице с Акцией, или на них должна быть ссылка. Лучше всего, если механика позволяет, — оформить согласием с “галочкой”: “Ознакомлен и принимаю условия проведения Акции”.

Правила в обязательном порядке должны содержать:

  • наименование и юридические данные Организатора Акции (кто проводит?)
  • требования к участнику Акции
  • Призовой фонд — что и в каком количестве можно выиграть
  • дату проведения Акции
  • дату определения получателя приза и дату получения приза
  • условия участия в Акции — что именно нужно сделать, чтобы получить приз
  • критерии выбора победителя
  • условия передачи прав на результаты интеллектуальной деятельности (в случае, если ваша Акция сопровождается выполнением творческого задания)

Акция должна соответствовать Закону “О рекламе”

Тут важно то, как вы доносите суть самой Акции:

  • каким текстом вы привлекаете к участию в Акции. Текст должен быть однозначным или максимально однозначным и читабельным.
  • какие картинки вы размещаете на Анонсе

Текст и Картинки не должны никого обижать! Да, звучит субъективно, но и люди все индивидуальные. По общему правилу: информация не должна дискриминировать людей по их полу, возрасту, национальности, религиозной принадлежности и др.

Пример проблемы толкования текста, что является нарушением Закона о Рекламе:

Зимой 2022 г. Банк проводил Акцию, на рекламный щит был помещен Анонс следующего содержания: «Рублев. Коммерческий банк. “сайт/ тел.” .Вклад до 22%*. Розыгрыш призов за лучшее название вклада**». В этой рекламе присутствует одно из условий вклада (процентная ставка — до 22%), остальные условия оказания финансовой услуги (срок размещения и минимальная сумма) отсутствуют. Ниже звездочкой раскрывались все необходимые условия, но административный орган и Суд пришли к выводу, что фактически существенной информации, указанной мелким шрифтом в нижней части рекламного щита — просто нет, так как потребители рекламы просто не могут ее прочесть. Итог — штраф 101 000 рублей.

Пример неправильно подобранной картинки:

На рекламном плакате «Нового радио 90,8 FM» актер Дмитрий Нагиев позирует на фоне разлинованной стены с синяком под глазом и кровоподтеками на лице. По мнению некоторых граждан, такая реклама «пугает и оскорбляет», а также «унижает человеческое достоинство», о чем была подана соответствующая жалоба. Административный орган и Суд пришли к выводу, что перечисленные факты противоречат требованиям рекламного законодательства, так как в рекламе использован «непристойный и оскорбительный» образ.

Чтобы не было недопонимания Сроки проведения Акции и максимум конкретизирующей информации должны быть указаны в Анонсе, на интернет странице или на рекламном щите,

Также, важно то, какой именно товар вы рекламируете такой Акцией: Необходимо с особой тщательностью прорабатывать тексты и картинки Акции, если:

  • привлекаемая аудитория младше 18 лет
  • объект рекламирования медицинские препараты, медицинская техника
  • объект рекламирования банковские продукты
  • в рамках Акции фигурирует алкогольная или табачная продукция

Акция не должна быть признана Лотереей.

В России действует Закон “О лотереях”, согласно которому проводить лотереи может исключительно государство посредством заключения контракта с оператором. Соответственно, ваша Акция не должна ,быть похожей на Лотерею.

Признаки Лотереи:

  • приобретение билета за деньги
  • розыгрыш приза с использованием специального оборудования ;
  • формирование призового фонда за счет выручки, полученной от продажи билетов;
  • случайный способ определения победителей.

Как избежать признаков Лотереи?

Во-первых, исключите любое упоминание слова “Лотерея”, используйте: Акция, конкурс, розыгрыш, игра и др.

Во-вторых, как можно определять победителя: “500-й участник получит главный подарок”, “каждый 1-й, 100-й и 750-й будут признаны победителями”или победителя должны определять члены жюри по каким-либо критериям. Вы можете сгенерировать формулу, по которой будет определяться победитель, в формуле должна быть одна Переменная величина, чтобы не было возможности точно заранее узнать победителя. Этой переменной может быть: количество участников, курс любой валюты на день определения победителя (или 3-я цифра после запятой в курсе) и др.

Спорным и открытым сейчас остается вопрос использования рандомайзеров (ПО, позвляющее генерировать случайное число в определенном диапазоне), но если по всем остальным условиям проведения Акция не подпадает под Лотерею, то использование рандомайзера не будет основанием для привлечения к ответственности.

В-третьих, участие должно быть безвозмездным или сопровождаться покупкой рекламируемого товара.

В-четвертых, право на участие в конкурсе должно быть обусловлено добровольным переходом по ссылке, оставлением свой данных (заявка) в поп-апе или на лендинге.

В-пятых, заменяйте, при возможности, слово «приз» словом «подарок». Подарки должны быть приобретены за счет организатора Акции, а не за счет средств, полученных от участников Акции.

Если подарок в Акции — скидка. Судебной практики по этому вопросу не сложилось, да и формального определения скидки в законодательстве не закреплено. Но, исходя из из прямого толкования гражданского законодательства, скидка — согласованное уменьшение цены товара или услуги. Соответственно, если подарком является скидка, то и призовой фонд в таком случае у организации не формируется.

Выполнение указанных действий минимизирует риск признания проводимой Акции Лотереей и привлечение организации к ответственности.

Налог с подарка больше 4000 рублей.

Если в качестве Подарка выступает какая-либо вещь (предмет) стоимостью более 4000 рублей — Победителем должен быть уплачен налог в размере 35%. Сумма, облагаемая налогом рассчитывается следующим образом: если стоимость подарка — 20 000 рублей, то сумма, с которой Победитель уплачивает налог — 16 000 рублей (20 000 — 4 000). Организатор обязан проинформировать об этом победителя, в том числе прописать соответствующую информацию в Правилах.

Анализ эффективности проведенной акции

Как оценить эффективность скидок мы уже разобрали, оценка эффективности внедрения карт лояльности, подарков и конкурсов проводится таким же образом.

Вы должны посчитать, какую прибыль с единицы товара вы получаете сейчас, и какую будете получать во время проведения акции. Это позволит вам определить прибыль, которую вы получите благодаря проведенной акции.

Помните, что увеличение продаж, совсем не гарантирует роста прибыли, ведь вы теряете на скидке или подарке. Подарок при этом при расчётах эффективности следует рассматривать как скидку (стоимость подарка = размер скидки).

Пример. За покупку 5 пирожков единовременно, мы дарим жвачку. Акция продлится одну неделю. Цена жвачки составляет 2 рубля. Будем считать, что покупать пятый пирожок будут только те, кто изначально хотел их приобрести, а таких у нас 10 из 50 человек в неделю. Таким образом, объем продаж, благодаря акции, вырастет на 200 рублей или на 10 пирожков. Наша маржа до проведения акции составляла 2,7 рубля. Объем продаж до проведения акции составил 90 пирожков. Считаем прибыль за неделю до проведения акции 90*2,7 =2 43 рубля.

Подсчитаем, сколько мы получим дополнительной прибыли за счет акции: 2,7*10 = 27 рублей. А потеряем: 2*10 = 20 рублей. Таким образом, акция позволит нам увеличить прибыль лишь на 7 рублей.

Теперь научимся рассчитывать эффективность дегустаций.

Допустим, мы проводим дегустацию наших пирожков. Акция будет проходить 2 дня по 3 часа в день. Цена нашего продукта составляет 20 рублей. Себестоимость составляет 17,3 рубля.

Мы планируем охватить аудиторию в 20 человек. Количество требуемых пирожков составляет 20 штук. Кроме того, нам нужен поднос ценой в 200 рублей и упаковка салфеток ценой в 30 рублей.

Таким образом, сумма затрат на проведение акции составит 576 рублей.

Рассчитаем точку безубыточности по формуле: Точка безубыточности = сумма издержек/маржа = 576/2,7 = 213 пирожков. Такое количество пирожков мы должны будем продать по результатам проведения дегустации.

Согласно правилу распространения информации, каждый дегустировавший пирожок, расскажет о продукте трем своим знакомым, а каждый из этих троих еще троим.

Таким образом, максимальное количество покупателей, которое придет по результатам дегустации в ларек составит 180 человек. Мы не знаем, какое количество пирожков они купят, но по пессимистичным расчётам (каждый купит только один пирожок) этого количества покупателей недостаточно. Проект является рискованным.

Варианты ценовых акций:

  • Скидка другу — промокод со скидкой / приведи друга и получи скидку
  • Растущая скидка — 50% при покупке второго товара, 70% при покупке третьего товара, 90% при покупке четвертого
  • Скидка по купону
  • Скидка или бонусные рубли за регистрацию / на первую покупку
  • Скидка для двоих — женская и мужская обувь со %, если покупают две пары
  • Скидка только сегодня — добавьте дополнительные товары, так как они с хорошей % только сегодня. Не афишировать заранее
  • Скидка при достижении определенной суммы в корзине / бесплатная доставка / подарок
  • Фиксированная или накопительная скидка — при достижении суммы покупок на 30 000 р. выдается постоянная скидка 25% на продукцию
  • Акции с возвратом денежных средств — возврат % от стоимости товара после покупки (стимулирование повторных продаж)
  • Тающая скидка — сегодня 20%, завтра 10%, послезавтра 0%
  • Скидка для социальных групп населения
  • Товар дня
  • Скидка на наборы — хороший способ поднять средний чек
  • Распродажи — прибыль создается, когда пользователь выбирает товар по себестоимости и к нему докупает что-то еще

Зачем нужны акции

Цели проведения акции напрямую зависят от стадии жизненного цикла продукта:

  • Выход на рынок: охват аудитории, привлечение внимания и подогрев интереса к новому продукту. Выделение на фоне конкурентов и переманивание клиентов. Формирование узнаваемости, информирование о свойствах, рост числа потребителей, попробовавших продукт.
  • Рост: увеличение охвата аудитории, стимуляция принятия решения о приобретении продукта. Сокращение интервалов между покупками, ускорение и увеличение товарооборота. Формирование имиджевых характеристик и привлечение новых клиентов.
  • Зрелость: закрепление на рынке, стимулирование продаж, повышение среднего чека. Эмоциональная связь потребителя с брендом, формирование лояльности, усиление узнаваемости и имиджа бренда.
  • Спад: сохранение стабильности и объемов продаж, укрепление эмоциональной привязки к продукту, удержание лояльных потребителей. Обновление имиджа бренда или создание иллюзии новизны, выход на новые рынки.

Карты лояльности

Практически у каждого в кошельке есть несколько карт от самых любимых магазинов. Они позволяют покупателю получить выгоду от покупок в этом магазине.

Выделяют следующие формы дисконтных карт:

  • Скидочные карты – предоставляют клиенту фиксированную скидку. Она не изменяется на протяжении пользования этой картой. Направлены на удержание посетителей, их привязку к торговой точке;
  • Накопительные карты – часто объем выгоды зависит от суммарного количества купленного товара в денежном выражении. Чем больше вы купили за весь период применения карты, тем больше ваша скидка. Направлена на увеличение количества покупок и удержание клиентов;
  • Клубная карта – предоставляется особым клиентам, например, за большой объем покупки. Несет в себе определенные привилегии, в числе которых: возможность участия в акциях, постоянная скидка, подарки.

Выдавать карты просто так нельзя, приурочьте их дарение к какому-нибудь событию или определите условия.

Вот вам несколько вариантов:

  • День рождения магазина;
  • Большой объем покупки;
  • Выдача дисконтных карт первым посетителям;
  • Выдача карт за участие в конкурсе;
  • Продажа карт.

Ключевые маркетинговые акции. примеры:

  • Приведи друга — двойной подарок текущему и будущему покупателю 10% и 5%
  • Конкурс в социальных сетях с призом — выложи на своей странице ***, отметь нас и получи возможность выиграть подарок (победителя определяем с помощью генератора случайных чисел)
  • Лотерея — входной билет с минимальной стоимостью по сравнению с подарком (победителя определяем с помощью генератора случайных чисел)
  • Партнерская акция (не с конкурентами) — партнеры будут рекламировать вас, клиенты будут оплачивать, используя промокод “партнера”. Партнеры получают %
  • Подарок за подписку на новости/группу в социальных сетях: 250 р. на следующую покупку, через 2-3 дня оповещение, что промокод сгорает в ближайшие 24 часа после открытия письма / можно использовать другие подарки (например, полезный чек-лист)
  • Подарок за первую покупку, 2 по цене 1
  • Программы лояльности, накопительные бонусы, скидки постоянным клиентам, закрытые распродажи
  • Акция сегодняшнего дня — по телефону: “только сегодня второй товар из серии *** бесплатно/ 500 руб. на счет при покупке 2-х товаров / от суммы 5 000 доставка бесплатно
  • Возвращаем 10% от покупки — начисление бонусных рублей в личный кабинет после оплаты
  • Каждый третий заказ доставим бесплатно
  • Оставьте отзыв, отметьте нас и получите скидку на следующий заказ 15%

Ошибки при запуске акций для привлечения клиентов

Конечно же, не все рекламные мероприятия имеют успех. Результат зависит не только от того, какую интересную акцию для клиентов вы придумаете, но и от того, совершите ли ошибки в ее организации. Приведем самые частые из них.

  • Неправильно выбранная целевая аудитория

    В случае, если вы запустили свое мероприятие не на ту группу людей, провал практически предрешен. Например, счастливые часы для мам с детьми после десяти вечера вряд ли будут пользоваться популярностью. Разработку любой рекламной кампании начинайте с выделения категории потенциальных покупателей, на которую хотите повлиять.

  • Не проведено обучение персонала

    Необходимо, чтобы продавцы и менеджеры четко понимали и знали правила акции, сроки проведения, могли проконсультировать клиента и быстро ответить на его вопросы по мероприятию. Не забывайте об этом очень важном пункте и обратите внимание на квалификацию сотрудников.

  • Маленькая рекламная кампания и отсутствие ее анализа

    Не застревайте на одном из вариантов продвижения, используйте разные маркетинговые инструменты. Так вы охватите солидную аудиторию и привлечете больше покупателей. Как вариант, вы можете использовать вместе элементы ATL и BTL-рекламы.

  • Ваша акция и продукция не выделяются на фоне конкурентов

    Клиент должен четко понимать, почему он должен купить именно ваш продукт и поучаствовать именно в вашем мероприятии.

  • Неквалифицированные менеджеры

    Возможно, ваш товар качественный и хороший, но клиент не может сам увидеть все его преимущества, а занимающиеся продажами сотрудники не умеют их преподнести. Не забывайте о повышении квалификации персонала и обучении их техникам продаж.

  • Вы устраиваете слишком много акций

    Единожды получив хорошую прибыль от акции, некоторые компании не могут остановиться на перерыв, продолжая устраивать их одну за другой. Клиенты устают от постоянных мероприятий, а спрос на них снижается. Лучше ориентироваться на качество, а не количество, чтобы не только получать новых клиентов, но и продолжать работать с постоянными покупателями.

Не пренебрегайте анализом эффективности работы фирмы. Это поможет не допустить этих распространенных ошибок или заметить их на начальном этапе и успешно исправить оплошность. Следите за тем, какие мероприятия устраивают конкуренты: эффективны они или нет.


Если всегда обращать на это внимание, то очень скоро вам станет ясно, какие маркетинговые пути ведут вас в ловушку, а какие к успеху.

Подарки за покупку

Тоже очень популярный вид акции. Вы можете дарить за покупку как свою продукцию, так и товар ваших партнеров. В первом случае вам опять придется просчитать изменение объемов продаж и прибыли, чтобы не уйти в минус. А вот второй вариант очень заманчив.

Найдите компанию-партнера, которая нуждается в продвижении своего товара или бренда и предложите сотрудничество.

Пример. Так как идея со скидками у нашего ларька с пирожками провалилась, мы решили дарить подарки за покупку. Для этого мы договорились с магазинчиком напротив о том, что мы будем привлекать в их торговую точку своих клиентов, путем выдачи им купона на получение бесплатного чая у них. Магазин соглашается, так как вероятность того, что посетитель купит у них какой-либо товар, зайдя за бесплатным чаем, очень велика.

Типы акции “подарок за покупку”:

  • Второй продукт по наименьшей цене бесплатно;
  • Бонус от партнеров;
  • Лотерея;
  • Дисконтная карта за покупку.

Подарки физ.лицам без заботы о ндфл

Иногда розыгрыши, подарки и рекламные акции типа “Купи одну вещь и вторую получи в подарок!” могут вызвать немало хлопот.

Все дело в том, что подарки и призы покупателям-физ.лицам стоимостью дороже 4000 рублей облагаются НДФЛ. Освобождение от НДФЛ в пределах 4000 рублей предусмотрено за календарный год по всем таким подаркам налогоплательщика. Поэтому формально вы должны вести учет подарков и призов по каждому получателю и учитывать нужно все приятности, которые получил покупатель, независимо от их стоимости.

Это нужно делать для того, если физ.лицо в течение года получит от вас несколько подарков или призов и их стоимость превысит 4000 рублей в год, то у вас возникает обязанность сообщить об этом налоговикам. До 31 января следующего года вам нужно подать в свою налоговую справку по форме 2-НДФЛ со сведениями о сумме налога и невозможности удержать налог. А также не забудьте предупредить об этом самого получателя подарка, ему нужно будет заплатить НДФЛ и подать декларацию.

С розыгрышами избежать формальностей с НДФЛ не получится, а вот с подарками за покупку товара в этом плане проще. Чтобы избежать лишней отчетности и организации дополнительного учета, подарок, который получает покупатель за приобретение товара, оформляется как скидка.

В итоге, покупатель оплачивает вам стоимость товара и получает подарок — оснований для НДФЛ не возникает, а вы сможете списать в расходы себестоимость проданного товара и себестоимость подарка.

Подарок партнеру облагается ндфл

Возможно, вам захочется порадовать подарками не только своих покупателей, но и партнеров по бизнесу. В данном случае с НДФЛ дела обстоят так же, как и с подарками покупателям. Презент партнеру стоимостью дороже 4000 рублей подлежит обложению НДФЛ в части превышающей суммы и, так как вы не сможете удержать НДФЛ с подарка, то должны сообщить об этом налоговикам.

Ситуация выходит мягко говоря “не очень” – подарить хороший подарок партнеру, а потом сообщить налоговой, чтобы тот не забыл НДФЛ заплатить. Поэтому некоторые предприниматели на практике пренебрегают требованиями законодательства, в случае чего платят штраф 200 рублей за непредоставление сведений. Либо следует выбирать подарок менее затратный. К тому же списать его стоимость в расходы по УСН вы не сможете.

Статья актуальна на 

22.11.2022

Примеры лучших акций

Акция в аэропорту.

Пару лет назад одна американская авиакомпания проводила розыгрыш путевок. Условия были таковы: ожидающему вылет человеку предлагали нажать на кнопку, после чего компьютер случайным образом определял страну, в которую отправится счастливчик. При этом все расходы на путешествие оплачивала авиакомпания.

Бесплатный обед.

Один из китайских сайтов проводил интересную акцию. На протяжении месяца каждый час на 1,5 секунды на странице ресурса появлялась кнопка, нажав на которую счастливчик получал бесплатный обед. Кстати, количество посетителей сайта за этот месяц увеличилось в 4 раза.

Пример из России.

Московское кафе Geocafe ежедневно проводит акцию. Ее условия таковы: в 18:00 по московскому времени между посетителями кафе проводили розыгрыш бесплатного ужина. Победитель определялся случайным образом. Также определялись второе и третье места, которые получали бутылку вина и 50% скидку на свой заказ соответственно.

Акция в магазине.

В одном из магазинов джинсовой одежды Вильнюса проводилась такая акция: всем клиентам, пришедшим без штанов, полагались бесплатные джинсы на их выбор. В результате в день проведения акции в магазине выстроилась очередь любителей халявы. Однако, будьте осторожны с такими акциями, иначе вас могут ждать юридические последствия.

Продуктовая и эмоциональная мотивация покупателей

Разберем их вместе.

Продуктовая мотивация — возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная — это участие в чем-то значимом, возможность стать победителем

Люди любят подарки. Цель продавца, который дарит подарки: повысить ценность предложения и вызвать положительные эмоции (тк. 80% решений принимаются на эмоциях).

Исследования показывают, что люди больше любят подарки и чаще их выбирают, нежели скидки.

Например,

  • Программа лояльности подходит для привлечения теплых покупателей
  • Составные подарки подходят для работы с привлеченными покупателями, т.е. уход за волосами — это шампунь, кондиционер, масло, маска и расческа хорошо работают простые подарки
  • Варианты подарков для продуктовой мотивации: 2 по цене 1 / 3 по цене 2 / 1 1=3
  • Подарок за регистрацию
  • Подарок за сумму в чеке
  • Деньги на счет
  • Программы лояльности
  • Сэмплинг — пробники
  • Бесплатные расходники (см. тропинка возврата) — небольшие подарки раз в месяц
  • Благотворительность — 50 р. с заказа перечисляем в фонд…
  • Беспроигрышная лотерея — приз бесплатный, оплачивается только доставка допродажа основных товаров
  • Розыгрыш ценного подарка
  • Конкурсы
  • Постоянные акции — подарок за первую покупку, бонус за регистрацию и т.д.
  • Сезонные акции (исп. в период спада активности, распродать остатки товара)
  • Краткосрочные акции — 1 -5 дней
  • Тематический акции — приурочены к событиям и праздникам
  • Закрытые акции
  • Партнерский акции — для получения бонуса клиентам партнера надо оставить свои данные в специальной форме

    Маркетинговые акции — это важная часть бизнеса, поэтому подходит к ним следует системно. Начните с определению ключевой цели: извлечение прибыли (переманивание доли рынка у конкурентов, стимулирование повторных продаж, распродажа плохого товара, увеличение среднего чека). Далее ответьте на следующие вопросы:

1. Чего вы хотите добиться от проведения акций?

2. На какой тип покупателей должна быть нацелена акция?

3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели?

4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?

Скидки

Скидки – самый популярный и наиболее простой способ стимулирования сбыта. Покупатели с радостью покупают товар с красными ценниками. Чем больше вы сбавите цену, тем больше покупок вы получите. Но будьте осторожны. Каждый процент с цены больно бьет по марже вашей продукции.

Пример. Вернемся к пирожкам. Мы поняли, что рекламная акция с подарком не для нас и решили применить скидку в 10% на весь ассортимент. Наценка на единицу продукции у вас составляла 15% (2,7 рублей). То есть себестоимость продукции составляет 17,3 рубля. За предыдущий месяц ваша прибыль составила 313 рублей при цене 20 рублей за единицу продукции. Объём продаж в предыдущем месяце составил 120 пирожков или 2 400 рублей.

За месяц скидок, объем продаж увеличился на 20% и составил 148 пирожков или 2 664 рублей. Маржа пирожка на период проведения акции составила: 18-17,3 = 0,7 рубля.

Рассчитаем прибыль, полученную за месяц проведения акции: 0,7*148 = 103,6 рублей. Таким образом, благодаря скидкам мы потеряли 209,4 рубля прибыли при росте покупок на 20%.

Возьмите за правило, проводить такие расчеты перед внедрением скидочной системы.

Психология человека устроена таким образом, что он практически не замечает снижения цен менее чем на 15%. Поэтому скидка в 5 или 10% не приведет к существенному росту спроса.

Формы скидок:

Обратите внимание на то, что введение какой-либо скидки обязательно должно быть привязано к какому-либо случаю. Если вы просто снизите цены, потребитель задумается о качестве вашего товара. Именно скидки имеют свойство отрицательно влиять на имидж организации при их неумелом применении.

Скидки в онлайн-ритейле

В России онлайн-ритейл не часто использует скидки, опасаясь резкого снижения маржинальности. Поэтому перед их внедрением в интернет-магазине проводят предварительную работу:

  • формируют привлекательное описание скидочных товаров;
  • выводят на сайте соответствующие позиции;
  • определяют целевую аудиторию и разрабатывают акционное предложение;
  • формируют систему продаж сопутствующих товаров за полную стоимость.

Это помогает скидочному периоду окупиться и расширяет постоянную клиентскую базу.

Чтобы оценить эффективность рекламных кампаний и акций, подключите сквозную аналитику Calltouch. Система формирует отчеты в удобных дашбордах и позволяет оценивать вовлеченность ЦА каждого рекламного инструмента. Можно отследить прирост трафика на сайт и в соцсети и понять, оказалось ли акционное предложение востребованным.

Списываем расходы

Мы уже писали о рекламных расходах на УСН. Налоговый кодекс разрешает учитывать их при расчете налога, но очень важно отличать какие расходы являются рекламными в понимании законотворцев. Повторимся, что это:

  • расходы на рекламные мероприятия через средства массовой информации и через Интернет;
  • расходы на световую и иную наружную рекламу, включая рекламные стенды и щиты;
  • расходы на участие в выставках, ярмарках, включая соответствующие расходы на стенды, витрины, брошюры и каталоги, а также на уценку товаров, которые экспонировались на выставке и в результате полностью или частично утратили своё качество.

Все эти расходы вы можете списать при расчете налога УСН в размере фактических затрат. Этот перечень является закрытым.

Также существуют нормируемые рекламные расходы. Они учитываются в налоге УСН частично, в размере определяемом Налоговым Кодексом — не более 1% от выручки за год.

К нормируемым расходам Налоговый Кодекс относит расходы на призы для победителей при проведении розыгрышей в рамках массовых рекламных кампаний, а также иные расходы, которые не перечислены выше и подходят под определение рекламы.

Итак, для списания рекламных расходов необходимо:

1) проверить, что ваши затраты соответствуют условиям и понятию рекламы, приведенным в Законе о рекламе

2) определить является расход нормируемым или нет в соответствии с п. 4 ст. 264 НК РФ

Расходы списываются по поздней из дат: дата оплаты или дата подписания акта о проведении рекламной кампании. Если говорить о товарах, приобретенных для бесплатной раздачи неопределенному кругу лиц в целях проведения рекламной акции, то расходы списываются по поздней из дат: дата оплаты товара поставщику или дата передачи акционного товара получателям.

Позаботьтесь о подтверждающих документах. Как всегда, здесь действует правило “чем больше — тем лучше”. К вашему приказу на проведение рекламной акции можно добавить:

  • положение о рекламной акции или план проведения, маркетинговую политику;
  • смету расходов на проведение рекламной акции;
  • договор на проведение рекламной компании и акт сдачи-приемки услуг, если проводится при помощи рекламного агентства;
  • документы подтверждающие оплату товаров или услуг;
  • отчет о проведенной акции Составляется в свободной форме и описываются проведенные мероприятия и достигнутые результаты;
  • дополнительные подтверждающие документы (экземпляр журнала с размещенной рекламой, распечатка с сайта, регистрация в выставке, фото- и видеоотчет).

Если вы прочитали предыдущую статью о рекламных расходах, то вы, должно быть, уже разобрались, что не все расходы можно отнести к рекламным и учесть их в налоге УСН.

В частности, скидки, подарки, сделанные покупателям в рамках промо-акции и бонусные товары, которые вы предоставляете бесплатно при покупке определенной партии, вы не сможете учесть в расходах. Данные расходы не подходят под определение рекламы, которое завязано на распространении информации неопределенному кругу лиц.

Также, если вы решите провести розыгрыш призов среди своих клиентов, то затраты на на покупку призов тоже не сможете списать, потому что в данном случае розыгрыш не будет признан рекламой, т.к. проводится среди определенного круга лиц — ваших покупателей.

Стратегия разработки и запуска новой акции

Для долгосрочного эффекта план маркетинговых акций лучше формировать на 3–12 месяцев вперед. При разработке акций учитывайте:

  • Информированность целевой аудитории. Это достигается при помощи рекламы, эффективных простых и нестандартных медиаканалов.
  • Понятный характер. Данную задачу решает грамотный копирайтинг.
  • Ценность. Важно исходить из реальных потребностей ЦА.
  • Реальность. Потребители должны верить вам.
  • Актуальность. Наличие потребности и своевременная коммуникация с ЦА.
  • Ограничение срока действия акции.
  • Мотивация сотрудников, от которых прямо или косвенно зависит результат промо-акции: маркетологи, продавцы, кассиры, менеджеры по продажам.

Типы акций для привлечения клиентов

На данный момент существует очень большое количество разнообразных вариантов акций.

Выбор того или иного средства стимулирования сбыта зависит от следующих факторов:

  • Специфика деятельности.
  • Вид товара. Например, вы продаете свадебные платья. Было бы странно при покупке одного дарить второе;
  • Формат и местонахождение магазина. Например, мы владеем ларьком по продаже пирожков при вокзале. Рядом с нами еще три таких же ларька. Для привлечения потребителей мы решили провести акцию. В качестве подарка случайному счастливчику мы предоставляем купон на бесплатное получение одного пирожка в день в течение месяца. Однако, 90% наших потребителей в этом месте проездом и их эта акция не заинтересует, а нам не поможет решить вопрос с конкурентами;
  • Деятельность конкурентов в этой области;
  • Финансовые возможности компании;
  • Цели проведения акции.

Определите для себя каждый из этих параметров. Определили? Тогда переходим к видам акций.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

Leave a Reply

Ваш адрес email не будет опубликован.